Представьте себе деревню, в которой нет мыла. Не завозят. А в вас есть предпринимательская жилка – вы занимаете по знакомым, едете на ГАЗели в город, покупаете мыло оптом, привозите и продаете втрое дороже, поскольку спрос – бешеный. «На эти три процента» и живете – в следующий раз едете в город уже на фуре и продаете еще и в соседних деревнях (и называете это «строить региональную сеть»). Вы — успешный предприниматель. Нужны ли вам стратегия развития, маркетинговые исследования или WMS-система? Нет, потому что у вас и без них все купят. Так начинался российский бизнес начала 90-х.
Потом у вас появляется конкурент, который магическим образом начинает продавать то же мыло дешевле, чем вы покупаете. Разумного объяснения этому нет, но искать разумное объяснение повадкам российских бизнесменов – угроза для рассудка. Однако ваши три процента под вопросом, и вы нервничаете. Ваши продавцы стонут, что не могут ничего продавать в таких условиях, и вы их увольняете, потому что бизнес – не место для слабаков. Нанимаете новых и тоже увольняете. А потом вместе с мылом завозите гель для душа, так как нефть выросла, а с ней пенсии и зарплаты, и вашим односельчанам хочется пахнуть не только дегтем, но и фиалками. Средняя маржа «на круг» немного подрастает, жить можно, хотя уже и не на три процента, а на два. Стратегия развития, маркетинг, CRM и HR вам по-прежнему не нужны. Вы все равно успешный предприниматель. Банки гурьбой бегают за вами, чтобы дать вам денег почти даром, и вы их берете. На них вы открываете 20 филиалов и офис на Красной площади, и объявляете себя федеральной компанией. Руководить ею вы ставите своего бухгалтера, потому что самому лень. Это менеджмент начала 2000-х.
Нефть растет, и вы строите магазин. Потом второй. Половина товара лежит на полках полгода, прежде чем ее купят, еще четверть пылится там с открытия. Но маржа от последней четверти такая, что покрывает все эти проблемы, и вас это не тревожит. Точнее, вы об этом не знаете, потому что весь учет ТМЦ ваш пожилой бухгалтер ведет в 1С доисторической версии, а там все котловым методом – выручка, себестоимость, прибыль. Для вас главное – прибыль, потому что это ваш новый автомобиль и оплата сыну учебы в Лондоне.
Но тут от друзей (деловую прессу вы не читаете из принципа) вы узнаете страшное – в вашу деревню хотят зайти «федералы». Или даже «транснационалы». У которых маркетинг, CRM, HR и, что самое ужасное, низкие цены. Перспектива жить на один процент вас пугает, и вы идете к «губеру», которому еще в школе драли уши, и за бутылкой поддельного коньяку обсуждаете «меры по защите местных предпринимателей и налогоплательщиков от варягов». На присмотренном «федералами» участке внезапно обнаруживается древнее капище (потом вы построите там третий магазин), на другой участок три года не удается подать свет, на третий – газ и т.д. Эту атаку удается отбить, но плохие новости приходят от главбуха – ее вызвали в налоговую и недвусмысленно намекнули, что налоги все же придется платить. Хотя бы какие-нибудь. Два процента превращаются в полтора, но с этим уже ничего не поделать. По просьбе «губера» и из дальновидности вы вступаете в «Единую Россию» и под камерами жертвуете на новый храм. Это – менеджмент конца 2000-х.
В конце концов «федералы» подключают усиленные ресурсы, «губеру» звонят «сверху» и они все же открываются. Но поскольку нефть растет, и ваш бизнес уже большой, то и один процент оказывается неплохими деньгами. Маркетинга, системы управления запасами или стратегии у вас по-прежнему нет, но вы все еще успешный предприниматель. Вы подумываете о том, чтобы перестать пить коньяк с «губером» и вообще отойти от «оперативного управления» и перебраться к сыну в Лондон.
Но тут случается ужасное. Во-первых, падает цена на нефть. Во-вторых, банки внезапно становятся крайне нелюбезными и начинают клещами драть из вас свои деньги. В-третьих, вы выясняете, что из 20 филиалов 19 вам уже не принадлежат, а 20-й сгорел. А в-четвертых, ваш бизнес внезапно становится интересен сыну начальника местного РУВД. В ваш магазин среди бела дня заявляется съемочная группа и выясняет у насмерть перепуганной администраторши, что наценка на сливочное масло аж сорок процентов. Сюжет выходит на местном ТВ, где «сорок процентов» склеивают с лицом плачущей во весь экран крупными слезами пенсионерки. Телевизионщики снимают ваш стоящий за высоким забором дом, построенный еще в эпоху трех процентов. И если еще недавно о вас писали как о местном Сэме Уолтоне, то тут вы внезапно предстаете людоедом, пьющим кровь трудового народа. В ваш офис приходят РУВД, ФСО, ФСБ, санэпидемстанция, Роспотребнадзор, налоговая и служба по контролю за наркотиками. Все они что-то находят и уносят серверы, отчетность и «черную» кассу. Вы бежите в суд, но там на вас смотрят как на тяжелобольного. Суды вы проигрываете, попутно узнав о себе в зале суда много нехорошего. Потом вас приглашают «на беседу», в ходе которой ласково объясняют, что «даже вопрос так не стоит – отдать или не отдать», и предлагают честно продать ваш бизнес «хорошим людям» по цене подержанного автомобиля. Вы рыпаетесь, пьете в одиночку, снимаете ролики для YouTube и грязно ругаете власть. Пишете обращение к Путину, которое никто не читает. «Губер» вам помочь уже не может, так как снят в связи «с утратой доверия». Вас снова вызывают и говорят, что если вы не прекратите борзеть, то есть бесплатная опция посидеть годик-другой в тюрьме. Был бы человек, а статья найдется. В итоге вы все же отдаете бизнес – вместе с одним процентом и бухгалтером, но без стратегии, маркетинга и HR, так как вы их так и не завели. Вы читаете Дмитрия Потапенко, наливаетесь ненавистью к окружающим и думаете, как жить дальше.
Отношения бизнеса и власти недавно назвали «диалогом мясника с коровой». Не оспаривая правоту этого утверждения, рискну все же добавить, что корова стала жертвой не только из-за кровожадности власти, но и из-за собственного нежелания развиваться, решая рыночные задачи нерыночными методами, в том числе при помощи той же власти. Какой бы дикой не выглядела порой власть, бизнес в России все еще также дик, и в лучшем случае только становится на путь цивилизации. Конечно, он станет рано или поздно цивилизованным — если его, разумеется, не прирежут к тому времени окончательно.
http://sapcons.ru/blog/biznes-po-russki2-more-1299/
Мой шутливый текст «Бизнес по-русски» оказался невероятно популярен, его прочли уже почти 20.000 человек за пять дней. Значит, попал в точку. Наверное, это неудивительно – за бизнесом по-русски я наблюдаю уже много лет, по дороге помогая лучшим его представителям – самым умным, желающим расти и развиваться, — становиться еще лучше.
Многие в комментах спрашивают – а что дальше? Легко глумиться над карикатурными персонажами, а жить-то как? Скажу сразу – я не знаю чем помочь, если ваш бизнес приглянулся сыну начальника РУВД, это не по моей части. Но если вы пытаетесь строить успешный бизнес, есть пара мыслей.
Бизнес 2000-х прошел под знаком поисков «темы» и уклонения от налогов. Заработавший свой первый миллион на какой-нибудь «теме» бизнесмен не занимался кропотливым развитием созданного. Он говорил, что «отходит от оперативного управления» (как будто бы когда-то он к нему приходил) и отправлялся искать «новую тему». Поскольку все вокруг росло, «тем» было много. Обычно предприниматель двигался от прозаичного к возвышенному – с «темы» цемента переключался на «тему» мебели и далее, в сторону золоченых унитазов или итальянского паркета. В итоге на свет рождались уродливые холдинги-франкенштейны, где бизнес по пошиву колготок соседствовал с импортом зеленого горошка и пластиковыми окнами. Вишенкой на торте в холдинге обязательно был ресторан — чтобы хвастать перед друзьями. Над холдингами тучами нависали «управляющие компании» — щедрые на бессмысленные директивы ленивые армии бухгалтеров.
Но время бешеного роста прошло, цена на нефть упала, а с ней – спрос на золоченые унитазы. Конечно, новые «темы» будут возникать всегда, но для того, чтобы вам было чем их финансировать, нужно чтобы старые «темы» приносили доход. То есть нужно заниматься тем самым унылым оперативным управлением – каждый день ходить на работу и читать отчеты. Или нанять управленца – но не такого, на которого можно орать при подчиненных, а профессионала. Долго искать, ошибаться, но найти и нанять. А наняв – доверять и слушать.
Разрабатывать стратегию. Помнить, что стратегия – это не вещий сон собственника, начитавшегося накануне «Бизнес в стиле фанк», а скучный, многобуквенный план развития, с цифрами, таблицами и графиками. Исследовать рынок, причем не просто выпить с ключевыми клиентами, а реально исследовать – с фокус-группами, деск-ресёчами, онлайн-опросами, интервью и т.д. Нанять маркетолога – не для того, чтобы он придумал как продать, наконец, то, что лежит на складе, а чтобы помог создать то, что захотят купить. Перестать считать наличие чистой прибыли признаком успеха. Открыть для себя понятия «оборачиваемость» и «оборотный капитал». Обнаружить вдруг, что только дебилы согласны работать там, где их называют дебилами. Учить и развивать персонал, потому что нет другого выхода – на рынке труда в свободном доступе имеются в основном неандертальцы в ассортименте, профессионалы даже в кризис редко надолго остаются без работы. Пригласить нас, консультантов по стратегии, поскольку мы сможем посмотреть со стороны, привнести новый опыт. И таки да, мы не только берем деньги – мы за них работаем.
Что касается налогов, то тут я не моралист, каждый определяет меру эластичности своей совести сам. Бизнес уходит от налогов везде. Но уж если вы рискуете и уходите в «схемы», так добейтесь по крайней мере, чтобы «оптимизация налогообложения» не была единственным источником прибыли вашего бизнеса. Если бы мафия зарабатывала столько же, сколько честный бизнес, она бы занялась производством печенья. Но незаконный бизнес подразумевает риск, а риск подразумевает сверхдоход. Но если из-под российских бизнесов сейчас выдернуть налоговую «подушку», мало кто останется на горизонте.
У нас вообще особенная страна. Мы считаем, что наше знание о том, что уплаченные нами налоги будут разворованы, дает нам, с одной стороны, моральное право их не платить, с другой – повод огорчаться по поводу плохих дорог. Впрочем, это совсем другая история.
http://sapcons.ru/blog/biznes-po-russki-2/
Это региональный предприниматель Гена. Гена поднялся в 90-х на тушенке, потому что ни у кого тушенки не было, а у Гены – была. Почему так вышло Гена вспоминать не любит. С тех пор Гена переоделся из Adidas в Бриони, построил подшипниковый завод и креативно открыл сеть пабов «Бухнём». Гена считает себя просвещенным бизнесменом, он закончил школу дистанционного бизнес-образования «Линк». У Гены есть сын, сыну 17 лет и он мечтает возглавить папин бизнес. Но Гена знает, что сын – дебил, и старается поменьше думать о будущем.
А это – Олег, наемный директор в Генином бизнесе. У него MBA, и он уверен, что теперь все знает о бизнесе. Его Гена выписал из Москвы за бешеные тыщи, но в глубине души презирает. Олег ехал в регион, думая, что будет разрабатывать стратегии и руководить заводом, но на деле он уже перестал даже пытаться понять, для чего он тут. Видимо, чтобы потешить тщеславие Гены, который любит спрашивать Олега: «Если ты такой умный, то почему ты у меня работаешь, а не наоборот?». Гена любит ураганом промчаться по заводу, найти окурок и вырвать Олега по мобиле с совещания, чтобы сообщить, что «при нем такого бардака не было». Олегу очень хочется ударить Гену, но у него в Москве ипотечный кредит. Он снимает стресс по вечерам, с помощью Dewar’s 12-летней выдержки, и просматривает объявления на Headhunter.
Это – Людмила, она главный бухгалтер у Гены все 20 лет. Она не ворует, потому что не знает как, и за это Гена ее ценит. Она не в курсе, какую продукцию выпускает завод, но очень любит участвовать в совещаниях. Олега она тоже презирает, тонко чувствуя настроения шефа. Ее Олегу хочется удавить.
А это – Петр, он старый мент на пенсии. На его двери табличка «служба безопасности», но его главные задачи – следить за Олегом и отмазывать шефа от пьяных ДТП.
Это – менеджер по продажам Семен. Семен ведет крупных клиентов. Самый крупный клиент – это компания самого Семена, оформленная на его соседа. Петр ничего об этом не знает, потому что ему некогда, и Семен презирает одновременно Гену, Олега и Петра. Себя он считает успешным бизнесменом и мечтает попасть на обложку Forbes.
А это – помощница Семена Маша. У Машиных клиентов растет просроченная дебиторская задолженность, но Машу это не беспокоит. Что беспокоит Машу, так это соседка Ангелина, откровенно строящая глазки Машиному мальчику Мише. Машины мысли целиком поглощены сексом с Мишей. Миша в постели откровенно не подарок, но Маша все равно старается, надеясь, что так Миша реже будет пялиться на задницу Ангелины.
А это Василий и Дмитрий, рабочие с завода Гены. Их объединяет любовь и ненависть. Любовь к рыбалке, пиву после работы и ворованным с завода подшипникам. Ненависть – к Гене и Бараку Обаме. Гену они считают тупым выскочкой, которому повезло, и любят саркастически обсуждать Генины стратегические решения. Ненависть к Бараку Обаме носит экзистенциальный характер. Кто такой Олег они не знают.
Это Елена. Если вы спросите её кто она, она скажет, что она «эйчар». К большому сожалению Елены, она единственная в компании кто так считает. Остальные оскорбительно называют Елену «кадровичка». Когда Елена собеседует опрессовщиц и бригадиров в цех литья, она любит спрашивать их: «Кем вы видите себя через 10 лет?» и «Почему вы выбрали именно нашу компанию?». Она мечтает внедрить в Гениной компании «систему грейдов», на что Гена обычно возражает в том смысле, что надо работать, а не заниматься хернёй.
А это – Юленька. Юленька думает, что она маркетолог. У Юленьки сложная работа – она заказывает в типографии новые меню для пивбаров, а визитки – аж для всей компании. Поскольку она берет откат только 10%, она считает себя честной девушкой. У Юленьки большая грудь, и за это бухгалтерши называют ее «этой шалавой».
А это – Василий из компании «Продвину всех». Василий пытается впарить Юленьке SEO-продвижение их сайта. Переговоры проходят трудно. Юленька не знает, что такое SEO-продвижение. Василий знает, что их сайту нахрен не нужно SEO-продвижение. Но у Василия план продаж и строгий начальник.
А это – Айгюль. Айгюль из маленькой деревни, из далекой жаркой страны. В детстве Айгюль мечтала выучиться на парикмахера. Не то, чтобы все идет не по плану, но пока что Айгюль работает в клининговой компании в России и каждый вечер моет Генин офис. Когда она устраивалась, ей обещали 20 тыщ, но супервайзер Василиса обложила ее данью в 20%. За это Василиса обещает не уволить Айгюль. «Благотворительный взнос», шутит остроумная Василиса. Пока Айгюль трет пол, она думает о своей жизни. Ей немножко грустно, что у нее такая работа, но она честно отмывает пол дочиста и тщательно опорожняет мусорные корзины, набитые конфиденциальной отчетностью. Потому что в детстве мама твердила Айгюль: «Доченька! Что бы ты ни делала, делай это на совесть!».
Святослав Бирюлин